Интеллектуальные ресурсы и актуальная информация – самое дорогое «имущество» каждой фирмы и организации, поэтому такое имущество необходимо тщательно охранять. Тем более, что «шпионы» есть всегда, и действуют они, как правило, весьма осторожно. Шпионаж как маркетинговый инструмент имеет множество вариантов и повсеместно активно применяется, рассмотрим его примитивные варианты, полюбившиеся местными «шпионами», на примере рынка психологических услуг.
Заказчик неудовлетворён результатом тренинга? – а тренер не «липовый»?
В практической деятельности я встречалась с тремя видами шпионажа: «шпион-заказчик», «шпион-засланец», «дружеский». За последние два года под прикрытием получения тренинговых услуг было сделано несколько попыток получения нужной информации. Вариант 1: «Шпион-заказчик». Случай в июле 2008, к нам в центр пришёл мужчина, представился хозяином магазина и потребовал информацию: программы тренингов продаж, список клиентов, резюме тренера, расценки, а также выяснял, какие гарантии мы предоставим ему как заказчику, ссылаясь на то, что уже один тренер гарантировал ему рост прибыли (продаж) на 30% после тренинга…Такая угловатая попытка манипуляции не осталась нами не замеченной, мы просто отказали такому «заказчику». Связавшись с коллегами из другого центра, мы выяснили, что и у них был тот же самый шпион и действовал по своему стандартному сценарию. Выяснено, что этот человек хочет сам заниматься предоставлением тренинговых услуг на территории республики, поэтому хотел таким образом заполучить информацию. Конечно, не хочется развиваться самостоятельно (а, может, ресурсы для этого отсутствуют), когда у кого-то есть готовое, и можно позаимствовать. Прайсы – не секретная, а, напротив, доступная информация, а в Интернет море программ тренингов, но гораздо ценнее заполучить авторские, адаптированные к местным условиям программы, да ещё и клиентскую базу в придачу. Вот и идут «шпионы», и тем чаще они заходят в гости, чем больше желающих становится заработать на чужом интеллекте. Есть, конечно, более «продвинутые» агенты, уже знакомые со «скелетом» тренинга – их посылают на тренинг в качестве участника – это вариант 2: «Шпион-засланец». Чаще это тоже будущий участник рынка данной сферы, а не просто добытчик информации. Засланцы записывают все нюансы в блокнот (и ведущий тренинга может подумать, что это очень мотивированный участник), а также ведут запись на диктофон. И получает затем заказчик такого агента полную версию сценария тренинга – с упражнениями, темами для обсуждения и разбором полётов. Только вот автор тренинга вложил в него частичку души, он чувствует себя в тренинге абсолютно лабильно, использует множество экспромтов (хороша ложка к обеду). А тренер с украденной программой этой ложкой потчевает клиентов и к обеду, и к ужину, и к завтраку…
Вариант 3: «Дружеский шпионаж». Самый хитрый и в то же время простой вариант – агент входит в круг доверия сотрудника интересующей фирмы, и «по-дружески», то есть с заботой и участием, выспрашивает то, что ему нужно, например: проблемы фирмы, с кем в данное время ведутся или запланированы переговоры по предоставлению услуг, с кем ведётся долгосрочное сотрудничество. Сотрудник, одурманенный вниманием к его личности, его проблемам, выкладывает всё, и даже больше, чем спрашивают. А бонусом агенту может быть самая закрытая информация, которую по доброте души сотрудник просто дарит, а «друг» постепенно испаряется либо держит «на коротком поводке» наивного сотрудника и систематически «доит» его (вместо молока - актуальная информация).
Только развитая корпоративная культура может препятствовать утечке информации – сотрудники делятся событиями и «отрезвят» наивного сослуживца, когда он им расскажет о «хорошем человеке». Если же ваш сотрудник не лоялен к организации, в которой работает – утечка неизбежна. Не стоит винить его, он неосознанно «разбазаривает» ресурсы, нелояльных дешевле уволить, потому как исправить положение вряд ли удастся. Шпионаж существует во всех сферах бизнеса, вот рекомендации для бизнесменов, планирующих заказывать тренинги: при личной встрече с тренером узнайте от него опыт работы в интересующей сфере и потратьте время на изучение его резюме – не видели ли вы что-то подобное прежде? Поспрашивайте по нескольким пунктам резюме: если там перечислены проведенные тренинги – контингент участников, где проводился тренинг, кто занимался поиском помещения, какой основной результат достигнут и т.п. Задайте провокационный (шпионский) вопрос о гарантиях: какие гарантии после тренинга вы получаете и при каких условиях. Обстоятельства очень важны, а безусловным гарантиям не верьте.
Комментариев нет:
Отправить комментарий